Sono arrabbiato, arrabbiatissimo: con gli Imprenditori che si vergognano a vendere, con i venditori da tastiera che si vergognano a vendere, con tutti quelli che si lamentano che vorrebbero migliorare il loro stato e non fanno altro che mandare mail sperando che qualcuno risponda invece di alzare il culo e andare a vendere
Perché vendere ci fa schifo?
Ci fa schifo perché ci mette di fronte ai nostri limiti, ci mette nelle condizioni di dover superare la paura del no, ci mette in competizione vera con il mercato e con le nostre capacità.
Molto meglio stare comodi sul divano inviando stupide mail o cercando improbabili contatti dietro a una tastiera piuttosto che salire in macchina e fare quei maledetti chilometri che ci separano dalla vendita, o organizzare una call video in cui si guarda in faccia il cliente e gli si fa capire che noi e il nostro prodotto siamo la soluzione migliore per lui.
Vendere è il mestiere più difficile del mondo ma, paradossalmente, non è mai stato facile come oggi.
Si, non è mai stato facile come oggi perché il 90% delle persone che si definiscono “venditori” sono in realtà dei raccoglitori d’ordine sfigati che vendono se hanno il prodotto, se hanno il prezzo e se il cliente ha bisogno proprio del loro prodotto in quel preciso momento, diversamente fanno la fame e si lamentano con il mondo che è duro e difficile.
Rendiamoci conto che di venditori veri, professionisti, che applicano metodi scientifici alla vendita ne esistono pochi, per cui, un venditore vero, oggi, contrariamente al passato, ha poca concorrenza.
Se siamo dei raccoglitori d’ordine, meritiamo di fallire perché siamo facilmente sostituibili da qualsiasi piattaforma on line.
Perché ci vergogniamo a vendere?
Recentemente mi è accaduto di confrontarmi con un imprenditore che mi ha detto: “Io ho dei prodotti fantastici ma mi vergogno a bussare alle porte per venderli”, “Perché?” ho chiesto io.
La risposta, sentita spesso altre volte da tante altre persone, è stata sconcertante:” Perché pare male, mi sembra di disturbare nel cercare di vendere”.
Ma porca puzzola, come si fa a pensare di vendere qualcosa se ci vergogniamo di dichiararci venditori e non cerchiamo la vendita? Come si fa?
Cosa può succedere di così drammatico, se decidiamo di uscire dal complesso di Calimero e proviamo a vendere? Il cliente ci picchia? Ci sputa? Ci mette una bomba in auto perché lo abbiamo disturbato? Ci insulta?
No, al limite ci dice: “Non mi interessa, non voglio acquistare da te” e allora, cosa vuoi che sia? È un semplice NO, fa parte del nostro mestiere.
Ci vergogniamo a vendere perché non ci sentiamo all’altezza e in fondo, non siamo così certi di avere ottimi prodotti, questa è la verità.
Perché a volte è vero che abbiamo magari un ottimo prodotto, ma i tempi di consegna fanno schifo, il servizio di back office non esiste, le garanzie sono approssimative o la nostra immagine è improponibile per il mercato e, forse, sono proprio queste le barriere che ci impediscono di vendere.
La domanda che ci dobbiamo fare è questa: “Ma io, alle condizioni a cui vendo, con le garanzie che offro, il servizio e l’assistenza che propongo il mio prodotto, al prezzo che lo propongo, se fossi un cliente, lo acquisterei?”.
Se la risposta che ti dai alla domanda è un forte e determinato SI non ci sono problemi, alza il culo e vai a vendere perché non ci sono ostacoli da superare se non la tua paura.
Se la risposta è NO serve una revisione del processo di esperienza d’acquisto che facciamo vivere al cliente, per riuscire a trasformare il tuo NO in un SI, se non lo farai non riuscirai mai a vendere.
Credere in sè stessi, credere nel prodotto, credere nell’azienda che rappresentiamo è fondamentale, una buona organizzazione e conoscenza dei dati è la chiave per vendere in modo scientifico e un po’ di faccia di bronzo che ci permetta di superare la paura del no è la ciliegina sulla torta.
È semplice da comprendere, un po’ più difficile da applicare, ma non impossibile.
Se non abbiamo clienti è semplicemente perché siamo dei pantofolai pigri, non perché non c’è mercato.
Non sei d’accordo con me? Ok, comprendo il tuo punto di vista ma, se sei nelle condizioni di non avere clienti, prima di insultarmi in merito a quello che scrivo in questo articolo, ti sfido: fammi vedere le tue statistiche e i tuoi numeri che indicano il numero di clienti contattati, il numero delle telefonate fatte, il numero dei clienti visitati, il numero di offerte fatte, la banca dati clienti potenziali.
Se i numeri ci diranno che stai provando davvero a fare il venditore o la venditrice e non stai riuscendo, nonostante i numeri importanti che fai per cercare di vendere, ti garantisco formazione e consulenza gratuita per sei mesi per aiutarti a focalizzarti meglio e riuscire a vincere.
Senza dati non se ne parla ovviamente.
Disclaimer: questa sfida l’ho lanciata diverse volte nel corso degli ultimi dieci anni e vuoi sapere una cosa?
Non l’ho mai persa, nessuno mi ha mai dimostrato con i numeri che non riesce a vendere.
Chiacchiere e distintivo: non riduciamoci così e iniziamo a vendere, per davvero. That’s it.
Se vuoi approfondire questo tema scrivici a info@palestradimpresa.it
