Il marketing dell’imbonitore da fiera paesana e degli annunci acchiappa clienti hanno fatto il loro tempo.
Gli annunci acchiappa clienti come quello che ho visto a Pavia hanno fatto il loro tempo, questo recitava:
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Il banchetto del venditore era inesorabilmente vuoto, ci sono stato dieci minuti ad osservare e diverse persone hanno commentato il cartello, ma nessuno si è avvicinato per acquistare qualcosa ed avere l’incisione gratuita.
Copy accattivanti?
Certamente il copy è importante, scrivere messaggi accattivanti è molto importante, ma prendere per i fondelli il nostro pubblico non funziona più, nemmeno alle fiere di paese.
Pochi banchi più in là c’era un altro esemplare di venditore: quello che vende gli aggeggi da cucina con presentazioni impeccabili e divertenti, tecnologicamente avanzato, dotato di microfono e bella presenza scenica.
Faceva vedere come funzionano gli aggeggi e invitava i presenti a provare loro stessi e qualcuno dei presenti provava l’aggeggio davanti a tutti gli altri.
Davanti al suo banchetto c’era una piccola folla che rideva e guardava la spiegazione del funzionamento dei vari aggeggi multiuso per la cucina che proponeva.
Questo venditore, durante il suo show faceva vedere il prodotto, come si usa, andava sia in up selling che in cross selling e ogni presentazione, della durata di circa cinque minuti si chiudeva sempre con una risata e, non è difficile da credere, alla fine della presentazione raccoglieva qualche ordine.
Al suo banchetto mi sono fermato quindici minuti, il tempo di vedere due presentazioni, che si sono chiuse, tutte e due, con delle vendite.
Migliorarsi per vendere
La morale è molto semplice, il mercato è una massa di persone in movimento, che scorre, come alla fiera del paese, e la nostra impresa è una delle tante lungo il percorso della marea di clienti che si sposta da un’offerta all’altra: se non abbiamo sostanza sorrideranno, scatteranno una foto, come ho fatto io, e passeranno avanti.
Se invece costruiremo il nostro spettacolo in modo accattivante, coinvolgente e divertente, se abbiamo un buon prodotto, venderemo.
La massima attribuita a Confucio recita: “Parlami è dimenticherò, mostrami e ricorderò, coinvolgimi e acquisterò” in realtà l’ultima parola della massima recita “capirò” ma è, in questo caso, facilmente sostituibile con “acquisterò”.
Concludendo:
- Com’è il nostro processo di vendita?
- Quanto i nostri venditori sono bravi come presenza scenica e gestione del momento della trattativa?
- Quanto riusciamo a coinvolgere il nostro pubblico?
- Che tipo di relazione riusciamo a instaurare con i clienti?
- Quanto siamo bravi a comunicare con loro?
- Quali referenze, vere, possiamo mettere in campo per dare forza e credibilità alla nostra proposta di vendita?
Queste sono solo alcune delle domande a cui dobbiamo dare risposta per poter migliorare e fare in modo che la marea in movimento dei clienti faccia tappa davanti alla nostra bottega ed entri, non per scrivere un articolo come questo, ma per acquistare.
Inizia a rispondere a queste e se vuoi conoscere le altre che ti possono essere utili per migliorare il tuo processo di vendita contattaci qui: [email protected]
