È la domanda da un milione di dollari, quella che ogni marketer si pone quotidianamente: come faccio a rendermi visibile e riconoscibile al mio mercato potenziale?
Purtroppo, o per fortuna, per chi sa come fare, viviamo in un mondo costituito da elementi troppo simili: aziende, prodotti, personale, offerte, qualità e… piattume!
I marketer dilettanti corrono dietro alla sciocca illusione del “se ha funzionato per lui, allora funzionerà per me”.
Ecco, oggi tante offerte sono piatte, fatte da persone e aziende “Anch’io”: lui fa lo sconto? Lo faccio anch’io. Lui fa la promo 3×2? Io la faccio 4×2 e così via, verso la distruzione del mercato e l’azzeramento dei margini
Per catturare l’attenzione del cliente, dal mio punto di vista, servono tre elementi. Vediamoli più nel dettaglio uno a uno nei prossimi paragrafi
Essere diversi dalla concorrenza
Essere diversi dalla concorrenza non significa essere fuori contesto: semplicemente, vuol dire lavorare per differenziazione, non per uniformità.
Significa tirarsi fuori dal guano del 3×2, dell’offerta irripetibile e imperdibile che scade domenica e da tutte le baggianate che sentiamo in giro a cui ormai non facciamo nemmeno più caso. Per ottenere visibilità e distinguersi dal mare magnum dei competitor, serve essere dirompenti e riuscire a farsi notare colorando un mondo di grigio piattume.
Essere diversi dalla concorrenza significa, per esempio, offrire:
- omaggi davvero esclusivi;
- vere formule “soddisfatto o rimborsato”, non un mero diritto di recesso;
- servizi innovativi e fuori dagli standard del proprio settore;
- garanzie a vita, con piccole e grandi coccole al cliente.
So che stai pensando ”questo è matto!”, ma non lo sono. Si può fare, e proprio per questo ci viene in aiuto il secondo elemento che ci permette di essere diversi dalla concorrenza.
Essere impeccabili
Là fuori c’è un vero e proprio mondo di pressapochismo: prodotti banali e scadenti o servizi pessimi riescono magari anche a vendere grazie a un buon marketing, ma non tarderà molto che i clienti si accorgeranno di essere stati abbindolati.
La conseguenza? Si ritorceranno contro le aziende, i venditori e i marketer pressapochisti, con conseguenti – e non certo trascurabili – recensioni e giudizi negativi.
Per distinguersi dalla concorrenza ed essere percepiti come impeccabili possiamo:
- avere un servizio di back office rapido a cui risponde una persona in carne e ossa, non uno stupido bot in una chat irritante;
- rispettare gli accordi stabiliti e non farci sollecitare le offerte dal cliente;
- garantire la massima precisione nelle consegne;
- avere un personale disponibile e cortese con cui è piacevole averci a che fare;
- pagare i danni quando sbagliamo, siamo in ritardo o creiamo disagi al cliente.
Adottare queste buone pratiche ci metterà a un livello superiore nella mente del nostro cliente, rispetto a qualsiasi concorrente e ci consentirà di catturare la sua attenzione.
Se poi vogliamo proprio diventare memorabili, possiamo diventare maestri anche nel terzo elemento che ci permetterà sia di catturare l’attenzione del cliente che essere diversi dalla concorrenza.
Esperienze d’acquisto memorabili
Oggi siamo tutte delle commodity: in un mercato diventato globale, il cliente ha la possibilità di trovare ovunque prodotti uguali o migliori dei nostri, allo stesso prezzo se non più basso.
Lavorando per uniformità, non riusciremo mai a catturare l’attenzione del cliente.
“Sì, ma il mio prodotto è differente”, potresti pensare: stupidaggine! Il tuo prodotto è identico a quello di millemila milioni di potenziali concorrenti e, anche se pensiamo di essere unici e inimitabili, quando basiamo il nostro marketing sul prodotto siamo perdenti in partenza. Facciamocene una ragione: è un assioma, punto e basta.
Per differenziarsi, bisogna fidelizzare il cliente affinché parli bene di noi, catturare la sua attenzione ed essere diversi dai competitor, non serve soltanto vendere il nostro prodotto!
Dobbiamo essere in grado di vendere esperienze d’acquisto in cui c’è anche il prodotto.
Come vedi, il focus non è più solo sul prodotto o sul prezzo, certamente importanti ma non essenziali, per via della grande possibilità di scelta a disposizione del cliente.
È l’esperienza d’acquisto che farà la differenza: ci aiuterà a giustificare in modo positivo un prezzo più alto rispetto ad altri e ci permetterà di essere percepiti diversi dalla concorrenza.
Ma come puoi lavorare davvero su questi tre elementi in grado di catturare l’attenzione del cliente e approfondire più a fondo l’argomento, oltre agli spunti che ti ho appena dato?
Semplice: puoi iscriverti gratuitamente al gruppo Facebook “Palestra d’Impresa di Mauro Baricca”, dove tutti i giorni dibattiamo con oltre 1.200 Imprenditori di marketing e impresa.
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