calendar_monthAprile 18, 2024
view_listCategorie : Blog,Marketing e comunicazione,Vendite
Il marketing non serve a nulla se i nostri venditori hanno i culi di pietra e sono solo leoni da tastiera.
Ci sono aziende che investono nel marketing e aziende che non lo fanno, spesso sono le seconde a fare la scelta migliore.
Non serve a nulla fare marketing con lo scopo di creare lead e deal se poi non abbiamo dei venditori che si danno da fare per concretizzare le opportunità create dal marketing.
Un venditore professionista brama di poter ottenere deal dalla sua azienda, un dilettante ci caga sopra ai deal.
Le caratteristiche di un venditore professionista
Quali sono le caratteristiche che deve avere un venditore professionista per la gestione corretta di un deal?
- Velocità di risposta: quando riceviamo un deal la risposta al cliente dev’essere in tempo zero e dev’essere personale
- Capacità di instaurare un rapporto reale, non una mail anonima che con molta probabilità non verrà letta ma, nell’ordine di importanza: una telefonata per fissare un incontro personale, una call video, poi una mail in cui si mettono i dettagli di quanto discusso personalmente.
- Non aspettare che il cliente decida di acquistare: siamo venditori caspita, il nostro mestiere è quello di vendere. Chiedere l’ordine fa parte del nostro lavoro, non c’è nulla di male, cosa potrà mai capitarci di brutto se chiediamo un ordine? Al limite il cliente ci dirà che non è interessato.
La vendita come scienza
La vendita è un’attività scientifica:
La vendita è un’attività scientifica fatta di statistiche, se siamo inquadrati come venditori e non usiamo delle statistiche siamo dei dilettanti. Le statistiche servono a noi, non al direttore vendita per farci il culo: servono a noi per vendere di più e meglio.
Quali sono le statistiche che dobbiamo avere sotto controllo?
- Numero di visite fatte/numero di clienti acquisiti
- Tempo di acquisizione di un cliente misurato dal momento del primo contatto al momento della chiusura, includendo il numero di visite
- Tasso di risposta sia in termini numerici che in termini economici
- Potenziale del cliente comparato a quanto gli stiamo vendendo noi. Questa statistica ci dice se il cliente è un vero cliente o compra da noi solo occasionalmente
Potrebbero essercene molte altre di statistiche ma se noi iniziamo a lavorare con queste faremo già un grande salto di qualità.
Smettiamo di fingere di essere venditori e iniziamo a vendere veramente
Smettiamo di fare i leoni da tastiera, di essere venditori attendisti e proviamo ad essere orgogliosi del lavoro che facciamo e mettiamoci a vendere per davvero.
Se il nostro atteggiamento è da professionisti, il marketing dell’azienda funzionerà, se il nostro atteggiamento è da raccoglitori d’ordine sfigati non c’è marketing che tenga e l’azienda farebbe bene a smettere di farlo.
That’s it.