Mai, il prezzo è sempre importante, ma non è il prezzo, è la percezione del valore che ha il nostro cliente per il nostro prodotto che farà la differenza.
L’importanza della soddisfazione del cliente
Le aziende con clienti soddisfatti hanno molta meno difficoltà a tenere i prezzi alti.
I clienti considerano di valore i loro prodotti e servizi e sono disponibili a spendere qualcosa in più rispetto alla concorrenza.
I clienti insoddisfatti o non pienamente soddisfatti invece sono particolarmente sensibili al prezzo e non perdono occasione per mettere in discussione il valore del nostro prodotto.
Percezione di valore VS costo
Ricordiamoci che i clienti pagano un prezzo ma acquistano un valore e lo sforzo congiunto di marketing e vendite, insieme al miglioramento dei processi aziendali, deve fare in modo che il cliente percepisca il nostro prodotto come di valore e quindi costoso, perché se lo percepisce di scarso valore lo riterrà caro.
Teniamo presente che avere prodotti di qualità, oggi, non è più un fattore distintivo: tutti i nostri concorrenti hanno prodotti di qualità che oggi è scontata.
Fattori che influenzano la percezione del cliente
Quali sono allora i fattori che possono influenzare il nostro cliente nel percepirci costosi piuttosto che cari?
Vediamone alcuni:
• Velocità nelle risposte
• Assistenza rapida ed efficiente
• Rispetto dei tempi di consegna
• Rispetto degli accordi presi
• Assunzione di responsabilità con garanzie estese e rimborsi in caso di problemi
• Personale coordinato che non fa perdere tempo
• Buona logistica e gestione dei resi
Strategia e pianificazione aziendale
Un suggerimento che diamo sempre ai nostri clienti e che cerchiamo di adottare anche nella nostra azienda è questo:
Prendi le domande sopra elencate, aggiungi quelle che potrebbero esserci in più, peculiari per il tuo settore, creando una griglia in cui inserisci le risposte alle domande come punto di forza o punto di miglioramento come in una sorta di SWOT semplificata.
Una volta fatta questa griglia, coinvolgi il team dei responsabili dell’azienda per lavorare in modo operativo sulle azioni da mettere in campo relativamente ai punti di miglioramento per ogni singola risposta.
Decidi quali sono le azioni prioritarie e fai un piano operativo che sarà monitorato, nel suo stato di avanzamento, mensilmente.
L’importanza del miglioramento continuo
Fare questo lavoro può sembrare una noiosa e inutile attività per cui non abbiamo tempo, in realtà è un’attività strategica che ci permetterà, lavorandoci, di posizionarci in una fascia di prezzo più alta in quanto, i clienti, percepiranno il miglioramento e non ci sarà difficile giustificare determinati prezzi.
Conclusione: Servizio e differenziazione nel mercato
I clienti oggi sono molto esigenti, evoluti e preparati rispetto al passato, hanno accesso a informazioni e a nuovi fornitori in modo semplice ed immediato, in tutto il mondo.
Questo è un dato di fatto: il mondo oggi è molto piccolo e nessuno, o quasi nessuno, di noi piccole e medie imprese, è leader di mercato, non possiamo giocarcela sul prezzo perché ne usciremmo perdenti.
Per lavorare con clienti che comprano, pagano, riordinano e parlano bene di noi, spendendo un po’ di più rispetto a quanto pagherebbero dalla nostra concorrenza, dobbiamo necessariamente fare la differenza in termini di servizio, come sopra indicato.
Se vuoi sapere come fare e hai bisogno di una mano per impostare il lavoro, non esitare a contattarci scrivendo a: [email protected] sarà un piacere fare una chiacchierata, senza impegno, con te.
