Ho una lunga esperienza di vendita, oltre 35 anni di carriera nel mondo delle vendite e del marketing e, come tutti i venditori, ho i miei alti e bassi, periodi in cui le cose funzionano in modo molto semplice, periodi in cui è più complicato: è la vita del venditore.
Nella mia carriera ho venduto prodotti semplici, prodotti complessi, servizi, prodotti tangibili e intangibili e con un po’ di presunzione posso dire di essere bravino a vendere; nel mio mestiere di consulente ho formato e formo centinaia di venditori e di responsabili vendite per questo penso di poter avere titolo di scrivere questo articolo in cui descrivo la mia esperienza personale offrendo spunti di riflessione.
I Fattori Base per Vendere con Successo
Per vendere, senza farsi sopraffare dagli eventi e senza farsi venire l’ulcera servono alcuni fattori base:
Passione
Senza passione per la vendita non si va da nessuna parte: vedo dei tristi venditori sfigati che arrancano tra una visita e l’altra non vedendo l’ora che arrivi la fine della giornata, fanno i venditori perché non hanno alternative, potessero fare altro sarebbero felici.
Il mestiere del venditore, oggi, è uno dei più difficili del mondo e se non hai passione è meglio lasciare perdere. A vendere si impara ma se non hai la passione per questo mestiere ti distrugge, meglio che tu vada a fare il postino, con tutto il rispetto per i postini ovviamente.
Organizzazione e Pianificazione
La vendita è un’attività scientifica e i venditori top performer lo sanno. Il problema è che la maggior parte dei venditori è indisciplinata, disorganizzata, non “ha tempo” di pianificare con il risultato di sprecare tanto tempo, dimenticare le cose, misurare i risultati in chilometri percorsi invece che fatturato.
Un venditore disorganizzato è un venditore morto eppure, sembra incredibile, ancora oggi ci sono venditori che non usano statistiche, fanno le cose a memoria, non scrivono o quando scrivono lo fanno su fogli di carta da formaggio, se gli chiedi cos’è un C.R.M. ti guardano strabuzzando gli occhi. Lavorare in questo modo è un delitto, se siamo così meritiamo di essere espulsi dal mercato moderno. Amen.
Non Cercare Scuse
La vendita è un fatto personale, sempre: io sono il venditore, tu sei il cliente, devo portare a casa il risultato soddisfacendo sia le mie esigenze che le tue in un’ottica win-win. Non sempre è possibile, ma, quando si perde una vendita bisogna analizzare cosa abbiamo sbagliato noi, sempre.
Invece, spesso, ascolto venditori che trovano mille scuse: il cliente ostico, il prezzo, il momento, la concorrenza, il mercato, i marziani, le scie chimiche. Molti venditori, di mestiere, cercano scuse sul perché non stanno riuscendo a vendere piuttosto che trovare soluzioni per vendere di più.
Smettere ci cercare scuse e iniziare a trovare soluzioni sul perché non stiamo vendendo è il primo passo verso il successo nella vendita.
Voglia di Miglioramento Costante
Un venditore è preparato, informato, si aggiorna, è un consulente per il suo cliente, studia sia le cose tecniche relative al prodotto che vende e all’azienda che rappresenta sia tecniche nuove, comunicazione, marketing, gestione finanziaria. Un venditore dev’essere preparato a 360°.
Un venditore dev’essere preparato a 360°. Se sei un venditore che non sta ottenendo risultati probabilmente quello che ho scritto qui ti fa sorridere, pensi che siano stupidaggini. Continua così, continua a leggere la gazzetta dello sport al mattino mentre sei sulla tazza del cesso e guarda la tua serie preferita o cazzeggia al bar con gli amici finito il lavoro, continua così, mentre i tuoi concorrenti quelli bravi, che studiano e si preparano, ti stanno facendo un mazzo a tarello e presto ti butteranno fuori dal mercato.
Divertimento
Vendere è un divertimento, è il mestiere più bello del mondo: ti permette di costruire relazioni, viaggi, conosci persone, non esiste un giorno uguale all’altro, puoi determinare il tuo risultato da solo, puoi gestirti il tempo.
Ma quanti sono i lavori che ti permettono tutta questa autonomia? Basterebbe questo per divertirsi, se poi ci aggiungiamo anche che, se sei un venditore vero e i venditori veri sono quelli a provvigioni, che non hanno il paracadute dello stipendio o del fisso corposo, puoi anche decidere quanto guadagnare, cosa ti manca per divertirti? Divertirsi è il segreto anche per entrare nel cuore del cliente, a nessuno piace avere a che fare con persone musone, sempre tristi o che vomitano i propri problemi sugli altri, i clienti hanno già abbastanza dei loro problemi, i nostri non gli servono.
La Chiave del Successo nella Vendita
Ci sono tantissimi altri fattori che determinano il fatto di diventare un campione della vendita, se mi segui e leggi i miei articoli sul tema della vendita li trovi facilmente ma questi che ho elencato qui sono i fondamentali.
La Buona Notizia
La buona notizia è che meno del 20% delle persone che si occupano di vendita usa questi principi in modo costante come metodo di lavoro, significa che fare la differenza è molto più semplice di quello che sembra: l’80% dei venditori nostri competitor sono dei frustrati della vendita e non si divertono, lavorare è un peso per loro quindi se solo riuscissimo a metterci in testa di provare ad applicare questi principi, nel giro di un anno o due i nostri risultati di vendita e soddisfazioni professionali crescerebbero in modo esponenziale.
Ma se è così facile, allora, perché non lo facciamo? Ecco, questa è la grande domanda a cui non so dare risposta certa, penso che sia un po’ come sapere che fumare fa male ma si continua a farlo o che mangiare come degli animali ci uccide ma continuiamo a farlo, probabilmente è la mancanza di consapevolezza o, molto più probabilmente la mancanza di “fame” perché tanto, alla fine del mese, uno stipendio, più o meno lo portiamo a casa, perché cambiare?
Ecco la chiave: lo stato di necessità. Se siamo obbligati a cambiare lo facciamo, diversamente no, è semplice, quasi banale.
Il Suggerimento
Il suggerimento: entriamo nel mindset mentale dello stato di necessità, immaginiamoci senza fisso, senza stipendio e senza possibilità di entrate che non siano determinate dalle nostre capacità di vendere, immaginiamo questa situazione, viviamola, sentiamo il male fisico che ci provoca e probabilmente riusciremo a fare scattare il click che serve per cambiare il nostro stato e trasformarci in venditori performanti. Diversamente, cerchiamoci, se possibile, un lavoro in posta.
Se vuoi fare una chiacchierata con me per approfondire questi temi, sarà per me un piacere, puoi contattarmi scrivendomi a [email protected]
