“Perché fare il venditore?”. Questa è una delle domande che dovremmo porci tutti, sia noi che facciamo questo mestiere, sia quando selezioniamo qualcuno che vuole farlo.
Una domanda talmente importante da meritare un intero articolo a riguardo. Prosegui nella lettura: proverò a darti la mia risposta, cercando anche di sciogliere dubbi e perplessità.
Perché il venditore è il più importante
La professione del venditore è una delle più importanti in qualsiasi azienda di qualunque settore e dimensione.
Il venditore non è soltanto un mero “frontman aziendale”, ma una vera e propria figura professionale chiave che fa da cuscinetto tra il cliente e l’azienda.
Il venditore è il più importante perché è lui che ci mette la faccia, che ha il polso di quello che accade davvero in campo e si relaziona con altre figure interne ed esterne per fare sì che tutto funzioni, con reciproca soddisfazione sia del cliente che dell’azienda.
Ovvio, anche gli altri dipartimenti aziendali sono importanti, ma il venditore lo è ancora di più: senza qualcuno che venda, non ci sarebbe produzione, non ci sarebbe amministrazione, non ci sarebbe l’azienda stessa.
A cosa serve un’azienda se non ha clienti a cui fornire i propri prodotti e servizi? A un bel nulla, non c’è nemmeno bisogno di dirlo… Ecco perché il venditore è il più importante!
Perché il venditore è il ruolo più professionalizzante che ci sia
Una volta si pensava che per vendere non servissero tante cose: bastava un minimo di competenza, una buona parlantina e il gioco era bello che fatto.
Nell’immaginario collettivo di qualche tempo fa, le figure del venditore e dell’imbonitore erano più o meno sullo stesso piano. Chi non si ricorda il detto “È così bravo che potrebbe vendere frigoriferi agli eschimesi”.
Peccato che chi vende frigoriferi agli eschimesi non è un venditore, ma un truffatore!
Eppure, ahimè e ahinoi, ci sono ancora venditori così, ma niente panico: sono una razza in via di estinzione e il mercato si libererà molto presto di loro.
Fare il venditore è il ruolo più professionalizzante che ci sia perché, oltre alla competenza tecnica e a un’ottima comunicazione, servono requisiti che in pochi possiedono:
- abilità organizzative e di pianificazione non comuni;
- ottima gestione del tempo e capacità di intelligence;
- tanta santa pazienza e doti d’improvvisazione;
- fisicità non da poco per sopportare lo stress a cui si è sottoposti.
Mi piace sempre dire che il venditore è una figura trasversale e multitasking, quasi a metà strada tra Superman, Sherlock Holmes e Madre Teresa di Calcutta.
Sto esagerando? Probabilmente sì, ma non molto. Pensaci bene: ti sarà certamente chiaro perché quello del venditore è il ruolo più professionalizzante che ci sia.
Perché il venditore guadagna molto bene
Nessuno lavora solo per il denaro, ma il denaro è un piacevolissimo effetto collaterale che ci racconta il valore che abbiamo per il mercato.
Il venditore guadagna molto bene e, insieme all’imprenditore, è l’unico che può decidere il proprio compenso in base a diversi fattori.
Ovviamente sto parlando di venditori veri, che lavorano a provvigioni, non di funzionari stipendiati senza benefit o con pochi incentivi alle vendite. Questi ultimi, dal mio punto di vista, non sono venditori, ma onesti lavoratori della vendita: non faranno mai la differenza, né per se stessi né per l’azienda.
Il venditore guadagna molto bene perché, per riuscire nella sua attività, deve acquisire uno spirito imprenditoriale basato sui risultati, non sulla mole di lavoro che sviluppa.
Ricordiamocelo sempre: il solo impegno non paga gli stipendi, i mutui e le utenze. Solo con risultati concreti, misurabili e sostenibili li posso pagare.
E tu, imprenditore, sei in grado di remunerare con il giusto compenso i tuoi venditori se ti portano a casa risultati degni di nota?
Io sono un fautore del fatto che un venditore debba guadagnare molto bene semplicemente perché, se io imprenditore so farmi bene i conti, quando gli faccio profumati bonifici per le sue provvigioni anche io guadagno molto.
Quindi i nostri venditori possono guadagnare tanto se portano risultati?
Se la risposta è no, perché non abbiamo margini, perché siamo delle commodity, perché il nostro mercato è saturo e non ci sono spazi, o per qualsiasi altro perché ci venga in mente, suggerisco di rivedere il modello di business: non sta funzionando!
Per me, il fatto che il venditore debba poter guadagnare molto bene è un assioma da cui non si può prescindere. E tu, cosa ne pensi?
