Il titolo del post è volutamente ingannevole: non si tratta di un’opzione alternativa o una scelta del tutto arbitraria. Un venditore deve sempre vendere e proporre al cliente sia l’upselling che il cross selling.
Ovviamente, do già per scontato che tu abbia dei prodotti o servizi di valore da vendere: è la base fondamentale per una vendita di successo.
Detto questo, però, dobbiamo anche essere consapevoli che, se abbiamo prodotti di valore, faremmo un danno al cliente se non acquistasse da noi.
Lo so, può sembrare un paradosso, ma riflettici un attimo: se il cliente va dalla concorrenza, quando noi avevamo prodotti di valore da vendergli, non gli facciamo forse un torto?
Ecco perché, oltre a vendere, devo avere il piacere e – soprattutto – il dovere di proporre sia l’upselling che il cross selling al mio cliente.
Ma cosa vogliono dire, esattamente, queste due termini? Te lo spiego bene nel dettaglio nei prossimi paragrafi: prosegui la lettura per scoprirlo!
Upselling: migliorare l’offerta e massimizzare il valore
Cos’è l’upselling? Cito da internet: “è una strategia di vendita che consiste nell’incoraggiare i clienti a comprare la versione a maggior valore aggiunto di un certo prodotto rispetto a quella che intendevano acquistare originariamente”.
Per rendere meglio l’idea, ti faccio un esempio molto semplice: vado a comprare il gelato e ordino un cono con una pallina al cioccolato; il venditore mi propone di assaggiare anche i gusti pistacchio e malaga, e io decido di seguire il suo consiglio.
Tutto più chiaro adesso, vero? Vediamo allora in cosa differisce il cross selling.
Il cross selling – sto di nuovo citando da internet – “consiste nella pratica di offrire ai clienti prodotti compatibili con quelli che stanno acquistando”.
Un esempio per chiarire meglio il concetto? Eccolo: mi fermo all’autogrill e ordino un Apollo (il panino con la cotoletta di pollo) e un chinotto. Il venditore mi guarda e mi dice: “Aggiungiamo anche un caffè e la macedonia? Così risparmia e fa il pieno di energia!”. Se decido di seguire il suo consiglio, ho acquistato quello che volevo, con l’aggiunta di qualcosa di diverso, ma sempre compatibile con la mia prima richiesta.
Upselling vs Cross selling: quale scegliere per il tuo business?
Secondo me, non esiste una netta contrapposizione tra upselling e cross selling: l’uno non esclude l’altro automaticamente.
Certo, ci sono dei momenti della vendita in cui un venditore è nelle condizioni di proporre sia l’upselling che il cross selling, e altre in cui non è possibile.
Nella maggior parte dei casi, dipende dal contesto e dall’abilità del venditore.
Una cosa è certa, però: ogni azienda, nella sua strategia di vendita, deve riuscire a proporre prodotti o servizi sia in upselling che in cross selling. In questo modo, fornirà argomenti di vendita in più al venditore e, al contempo, maggiori possibilità di soddisfazione e fidelizzazione al cliente.
Non sai come fare? Mettiti nei panni del cliente!
Ricordatelo: oltre che venditori, siamo tutti clienti di qualcuno e dobbiamo osservare altri settori rispetto al nostro per prendere spunti utili per la nostra attività.
Indagare settori nuovi, a volte, è più semplice del previsto: quali sono le possibilità di upselling e cross selling in una gelateria o un autogrill – tanto per citare gli esempi di prima –, oppure nell’abbigliamento e nell’ospitalità?
Parola d’ordine, dunque: osservare! Prima facciamo degli esempi, poi studiamo come applicare gli stessi princìpi nella nostra attività per aumentare le opportunità di soddisfazione dei nostri clienti.
Il mantra del venditore è “Alzati e fattura!”: se non vendiamo, il cliente se ne andrà da qualcun altro. Non pensi che sarebbe davvero un peccato?
Se vuoi approfondire questo tema, contattami a [email protected]: sarà un piacere fare una bella chiacchierata con te, senza impegno.
Buone vendite!