La vendita è una disciplina scientifica.
Ne parlo diffusamente nel mio libro edito da Franco Angeli Editore che ho intitolato: “Il mantra del venditore: alzati e fattura! Manuale pratico di sopravvivenza in mercati liquidi”. Lo puoi acquistare cliccando qui
Poter fare previsioni, usare le statistiche è l’ancora di salvezza di noi venditori: ci permette di orientarci in un mercato sempre più complicato e imprevedibile.
Tutti gli anni, da oltre quindici anni, incontro migliaia di persone e con centinaia di loro parlo di vendita e immancabilmente, i top venditori, sono quelli che sono i più organizzati, che sanno leggere e interpretare i numeri, che usano le statistiche.
Oggi per essere un professionista della vendita devi misurare e far misurare le tue performance, senza se e senza ma.
Non ti piace, non ti va, pensi che quello che scrivo siano tutte stupidaggini? Se sei un venditore, mi piacerebbe vedere i tuoi risultati o ascoltarti quando dici: “Non ho venduto perché non avevo il prezzo, la concorrenza, il mercato, i cinesi, i marziani, le scie chimiche che hanno annebbiato il cervello del cliente”.
Ho elencato un pò di scuse, nemmeno troppo originali, che spesso sento dire da chi ha performance mediocri.
La vendita è una disciplina scientifica e su questo non ci sono discussioni. Amen.
Organizzazione e statistiche
Con buona pace di tutti i venditori vecchio stampo, quelli abituati a chiacchierare molto, ad essere simpatici, a vendere il ghiaccio agli eschimesi.
La vendita è un’attività scientifica e le caratteristiche che, secondo me un venditore deve avere, oggi, sono:
- passione
- ottimismo
- perseveranza
- ambizione
- adattività
- comunicazione
- pazienza
- organizzazione
- statistiche
Sono tutte importanti ma, come vedi, le ultime due sono in grassetto perché, a mio avviso, averle e fortificarle trasforma un buon venditore in un grande venditore.
Esiste un articolo nel quale parlo delle 10 caratteristiche di un venditore.
Oggi per vendere bisogna essere un po’ psicologi per capire le dinamiche del mercato e del cliente, un po’ investigatori per reperire le informazioni che ci servono e serve anche avere una vena buddica per poter sopportare tutto lo stress che ci arriva addosso.
Tu, se sei un venditore, cosa ne pensi?
Per oggi è tutto.
