Nel mondo delle vendite, spesso si commette un errore di valutazione: pensare che la semplice esistenza di una rete commerciale giustifichi una retribuzione.
In realtà, i venditori dovrebbero guadagnare in base ai risultati concreti che generano, non solo per il fatto di ricoprire un ruolo.
Spesso che si approccia al mestiere della vendita non vuole in realtà fare il venditore, vuole uno stipendio fisso senza avere tanti problemi.
L’errore che possiamo fare noi imprenditori, è quello di farci andare bene chiunque, senza valutare bene le sue motivazioni e, a volte, senza avere chiaro il processo di crescita e remunerazione che possiamo offrire, perché ricordiamoci: un venditore, se produce, deve guadagnare molto bene.
Il valore di un venditore si misura nei risultati
Un venditore non è un dipendente tradizionale che percepisce uno stipendio fisso indipendentemente dal rendimento.
Il suo lavoro consiste nel generare fatturato, chiudere contratti, sviluppare relazioni e, soprattutto, portare valore aggiunto all’azienda. Questo valore dovrebbe essere la base della sua remunerazione.
Le aziende migliori lo sanno e strutturano i piani di remunerazione in modo che siano meritocratici: chi vende di più, guadagna di più. That’s it!
Questo approccio stimola la produttività e incentiva le performance, evitando che si creino situazioni di stagnazione in cui il venditore si sente al sicuro a prescindere dai risultati.
A livello ideale, anche se non è sempre possibile, un venditore dovrebbe avere, se dipendente, una parte variabile molto importante e un fisso un pò tirato.
Se agente, in fase di inserimento, si può prevedere per qualche mese un anticipo provigionale o un rimborso spese per permettergli di partire e poi via di provvigioni e bonus incentivanti che lo stimolino a creare valore per sè stesso e per l’azienda.
L’importanza della mentalità imprenditoriale
Un venditore di successo è, a tutti gli effetti, un imprenditore di sè stesso. Deve essere capace di gestire il proprio tempo, acquisire clienti, fidelizzarli e sviluppare nuove opportunità.
Questo significa che il guadagno dovrebbe derivare dalla capacità di creare valore e non semplicemente dalla sua presenza nel team commerciale.
Un sistema che premia la produzione rispetto alla semplice esistenza favorisce anche l’innovazione e la crescita.
I venditori più brillanti cercheranno sempre nuovi modi per migliorare, per differenziarsi dalla concorrenza e per massimizzare i profitti, il che si traduce in benefici per tutta l’azienda. Mentre i venditori scadenti si autocentrifugheranno dal sistema e si cercheranno soluzioni più comode per loro in aziende a cui vanno bene i venditori con le pantofole, comodi dietro alle tastiere.
Ricordiamoci sempre: se abbiamo proposte di valore importanti, che richiedono attitudini importanti, non siamo adatti a tutti e quindi ci sta, soprattutto all’inizio, di avere un elevato turn over.
Meritocrazia e trasparenza nei piani di remunerazione
Per evitare situazioni in cui i venditori vengono retribuiti solo per “esserci”, le aziende dovrebbero implementare piani di incentivazione chiari e basati su metriche misurabili. Questi possono includere:
- Provvigioni proporzionali alle vendite
- Bonus per il superamento di obiettivi
- Premi per la fidelizzazione della clientela
- Meccanismi di riconoscimento per le performance eccezionali
Questi strumenti non solo stimolano la competitività, ma favoriscono anche la crescita aziendale e un ambiente lavorativo più dinamico.
Conclusione
Un venditore non dovrebbe essere retribuito solo per il fatto di occupare un ruolo, ma per la sua capacità di generare valore. Un sistema meritocratico e orientato ai risultati porta benefici sia al professionista che all’azienda, creando un circolo virtuoso in cui tutti vincono. Per questo motivo, è fondamentale ripensare i modelli di remunerazione affinché premino la produttività e non la sola presenza.
Vuoi approfondire questo tema? Scrivici senza impegno a info@palestradimpresa.it
