In un mondo di commodities dove il prezzo sembra essere l’unica motivazione di acquisto, è possibile essere più cari della concorrenza senza perdere clienti?
Si, è possibile, vediamo come poter fare.
Sono caro o costoso?
Questa è la domanda che ogni professionista, qualsiasi imprenditore dovrebbe farsi.
Qual è il valore che il mercato percepisce dei miei prodotti e servizi? Le persone sono disposte a spendere, ma solo se percepiscono un valore importante. Diversamente saremmo tutti delle commodities, non riusciremo ad aumentare i prezzi e saremo costretti a combattere sulla base del prezzo e nient’altro.
C’è un assunto che a me piace parecchio: fatti pagare molto, se non puoi farlo, lavora gratis fino a che potrai.
Non significa cercare di andare in fallimento, ma significa non sminuire il proprio valore.
La motivazione di acquisto del mio cliente sarà tanto più forte quanto più mi percepirà costoso, ma non caro. Non è complicato, ma è difficile riuscire ad applicare questo concetto.
Si può essere costosi?
Ti faccio un esempio: io sono costoso, ma non caro.
I miei clienti lo sanno, costo un po’ di più della mia concorrenza diretta, ma i risultati che aiuto a portare ai miei clienti mi permettono di giustificare i prezzi più alti.
Certo, mi capita di lavorare gratis, per un evento, per una promessa fatta, per un impegno preso, per rimediare a qualcosa che non ha funzionato, ma non mercanteggio mai troppo sul prezzo, a parte i normali margini di trattativa.
Io conosco bene il valore del mio tempo e, tutti i giorni cerco di farlo percepire ai miei clienti.
Quanto vale un consiglio giusto?
Quanto vale un’idea che sviluppata può cambiare la scena di un’azienda?
Spesso le persone non percepiscono il valore di questo know-how, non perché non lo vogliano percepire, ma semplicemente perché noi non siamo bravi a trasmetterlo e non facciamo scattare la loro motivazione di acquisto.
La percezione dei clienti
Il marketing, che ci permette di essere più costosi, è una battaglia di percezioni, non di prodotti o servizi, che si gioca nella mente del cliente e noi non abbiamo la chiave per aprire la porta della fiducia.
La porta si deve aprire perché il cliente decide di farci entrare, non perché l’abbiamo presa a spallate.
La chiave della motivazione d’acquisto è nelle mani del cliente, sta a noi riuscire a conquistare la sua fiducia: rispettando gli accordi e gli impegni presi, essendo dei professionisti al 110%, lavorando in modo corretto, qualsiasi cosa facciamo o produciamo.
E’ banale? Certo, ma proprio per questo molti lo sottovalutano o lo danno per scontato e non riusciranno mai ad aumentare i prezzi e saranno sempre cari, mai costosi.
Rispondiamo a queste domande:
- Qual è la percezione che hanno i clienti di noi?
- Quali sono le referenze che possiamo portare?
- Quali sono i clienti che possono parlare bene di noi e sono disposti a farlo per davvero?
Le risposte che ci diamo ci aiutano a capire come siamo posizionati nella mente dei nostri clienti e quali sono i margini di miglioramento su cui lavorare.
Cosa ne pensate?
