La pietra filosofale per noi venditori è il tasso di conversione: è un assioma.
Non sai cos’è la pietra filosofale? Non è grave, leggilo cliccando qui
Non sai cos’è il tasso di conversione? Questo è gravissimo e non saperlo è, probabilmente, il motivo per cui stai performando molto al di sotto delle tue possibilità.
Il tasso di conversione è l’unico parametro che ci dice se stiamo performando bene come venditori oppure no.
Non serve a nulla avere un marketing potente, che mi crea tanti deal, se poi non li converto in vendite.
Non è il venduto che determina il valore di un venditore ma il suo tasso di conversione: la sua capacità di portare a casa il risultato, di vendere.
Capire il tasso di conversione
Se sei nel mondo del retail e hai 100 persone che entrano in negozio e 20 comprano, hai un tasso di conversione del 20%, se 50 comprano il tasso è del 50%, molto semplice e intuitivo.
Se un mio venditore visita mediamente 20 clienti al giorno e porta a casa 10 vendite il tasso di conversione è del 50%.
É importante sapere che, ovviamente, il tasso di conversione dev’essere associato anche al valore del venduto. Fare 10 visite e portare a casa 6 vendite, con un tasso di conversione quindi del 60%, e un fatturato medio di 1000 euro l’una, non è la stessa cosa che fare 10 visite, nello stesso settore, portando a casa 2 vendite, con un tasso di conversione quindi del 20%, ma con un fatturato medio di 10.000 euro l’una.
Senza il tasso di conversione non posso addestrare i miei venditori e non posso aiutarli a performare meglio.
Se, in un negozio ho 10 venditori: 1 di loro vende mediamente 100 euro al giorno, 1 di loro vende mediamente 1000 euro al giorno e 8 di loro vendono mediamente 500 euro al giorno, la vendita media della mia azienda è di 5.100 euro al giorno.
Ora, se io osservo solo questi numeri, potrei dire che il venditore che vende 100 euro è una chiavica e il venditore che vende 1000 è un fenomeno. In realtà non lo posso sapere, se non conosco il tasso di conversione medio del negozio e dei singoli venditori.
Chiarisco. Ipotizziamo che il venditore che vende 100 euro abbia gestito un solo cliente: il suo tasso di conversione è del 100% con uno scontrino medio di 100 euro, il venditore che vende 1000 euro invece, di clienti, ne ha gestiti 20, ecco che il suo tasso di conversione è del 50% con uno scontrino medio di 50 euro.
Chi è ora la chiavica tra i due?
Conoscere il tasso di conversione
Le statistiche sono la bussola del nostro business, ma dobbiamo sapere che tutte le statistiche possono essere falsate.
Falsate da come le facciamo vedere e da quali parametri utilizziamo come indicatori: mai come in queste settimane di corona virus, questa particolarità delle statistiche che possono essere farlocche senza sbagliare mai, ci dovrebbe essere famigliare. Ma questa è un’altra storia che ci manderebbe fuori tema. Ad ogni modo, per capire meglio l’uso delle statistiche, ti consiglio di leggere un libro interessante, scritto negli anni 50 dello scorso secolo, che trovo ancora molto utile, si intitola “Mentire con le statistiche” lo puoi trovare cliccando qui
Torniamo a noi: per capire quanto siamo efficienti come venditori dobbiamo avere sotto controllo il tasso di conversione in termini numerici e il valore del venduto, perché ovviamente sono strettamente correlati, per la mia azienda devo avere sia statistiche complessive che individuali che possano essere comparate.
Conoscere il tasso di conversione e il valore medio del venduto, mi aiuta a far crescere i miei venditori, ad aiutare a farli vincere.
Tornando all’esempio del negozio con i 10 venditori: se tutti, più o meno hanno gestito lo stesso numero di clienti, il mio lavoro di direttore vendite, sarà quello di analizzare le azioni di successo del venditore che vende 1000 per allenare gli 8 che vendono 500, che sono la maggior parte dei miei venditori, a salire con il loro venduto medio, mentre lavoro in affiancamento con il venditore che vende 100, per allenarlo in modo intenso e farlo migliorare.
Vedi, le scuse le porta via il vento e i decreti ingiuntivi, se non vendiamo e performiamo, li porta equitalia: contano solo i risultati, come sappiamo bene, certo l’impegno va riconosciuto e valorizzato, ma bisogna trasformalo in risultati.
La statistica di un venditore non è chilometri fatti, trattative empatiche instaurate, numero di clienti gestiti, ma è solo ed esclusivamente: numero di vendite e importo in denaro portato a casa. Senza se e senza ma.
Il venditore non si paga il mutuo con la sua capacità relazionale con il cliente, ma con quello che gli fa acquistare.
Allenamento e atteggiamento mentale
Sono due parole fondamentali: allenarsi costantemente per migliorare e atteggiamento mentale orientato al risultato.
Se hai una rete vendita e tu, per primo, non sei un fanatico dell’allenamento e dell’atteggiamento mentale relativo alla misurazione dei risultati, non riuscirai a trasmettere la cultura del risultato alla tua rete vendita e rischierai di trovarti tanti buchi camuffati travestiti da venditori.
Mettiamo sotto controllo il tasso di conversione e il valore medio del venduto, solo fare questo aumenterà in modo drammatico, a parità di costi fissi, la nostra efficienza.
Chi lavora con me, i miei collaboratori, sanno bene quanto io sia fanatico su questo punto.
Tra l’altro, non me ne vanto, io ho perso tanti collaboratori, anche recentemente, perché non sono riuscito a trasferire in modo adeguato questo concetto, però, non è una scusante ma una constatazione: preferisco perdere un collaboratore dopo pochi mesi di lavoro con regole chiare e disciplina a cui lui/lei decide di non adeguarsi, piuttosto che trascinarmi per anni un buco camuffato che non ha voglia di misurarsi con un numero e con performance definite.
Io, a chi lavora con me e non predispone il suo mindset alla cultura del numero dico sempre:” Non sei tu che sei sbagliato, sono io che non sono la persona che fa per te” e lo/la lascio andare, non posso avvelenarmi il fegato a “convincere” che misurare i risultati ci aiuta a diventare venditori migliori.
Obbligare i venditori a credere che allenamento e misurazione siano la chiave del successo nelle vendite: non posso e non voglio farlo.
Di una cosa però sono certo: nella mia carriera ultra trentennale i venditori veramente performanti che ho conosciuto, a cui mi sono ispirato, quelli che io chiamo i campioni della vendita, sempre, sono stati quelli che avevano una sorta di fanatismo per l’organizzazione, l’allenamento e il controllo maniacale dei numeri.
Questi sono fatti, non opinioni. Non ti piace la cosa? Ecco perché continuerai ad essere un venditore mediocre, cambia questo mindset bacato che hai e ti garantisco che, tra un pò di mesi, inizierai a vedere anche un miglioramento delle tue vendite e delle tue provvigioni.
Il tasso di conversione è la pietra filosofale della nostra rete vendita e quindi anche della nostra azienda, è grazie al tasso di conversione che garantiamo il futuro e la continuità della nostra attività.
L’alternativa alla misurazione su cui, purtroppo molti venditori e molte aziende basano la loro strategia? Il fato, il destino, la fortuna, il cliente giusto che entra: bullshit, that’s it!
Tu, cosa stai facendo al proposito? Se vuoi approfondire questo argomento della vendita contattaci qui: info@palestradimpresa.it
Per oggi è tutto.
