Questa è la domanda che ogni venditore, a inizio anno, dovrebbe farsi. Parlo di venditori veri, quelli che vengono pagati a provvigioni, senza fisso e senza rete e in questa categoria ci includo, ovviamente, anche gli Imprenditori.
Gli Imprenditori e i Venditori
Gli Imprenditori e i venditori a provvigioni, oggettivamente, sono le uniche categorie di lavoratori che possono decidere quale sarà il loro guadagno e proprio per questo, spesso, falliscono: non riescono a organizzarsi il lavoro e perdono un sacco di tempo in attività inutili e poco produttive.
Come Fare a Guadagnare per Davvero?
Dipende tutto dallo sforzo che mettiamo in campo. Qui di seguito trovi un breve vademecum per avere la garanzia di guadagnare bene:
- Stabiliamo esattamente qual è il livello di introiti che ci serve per vivere bene. Questo è un parametro ovviamente soggettivo, per qualcuno può essere 3.000 euro al mese, per altri 5.000, per altri 10.000 o altre cifre.
- La cosa importante per definire il parametro al punto 1 è sapere esattamente quanto “ci costiamo” all’anno. Intendo dire che serve un elenco analitico di tutte le spese che sosteniamo durante l’anno personalmente che vanno dal cibo, ai vestiti, agli svaghi a quelle ricorrenti tipo assicurazioni varie, mutui, spese mediche, scuole ecc…ecc… L’esperienza mi dice che spesso molte persone sono terribilmente sprovvedute e non hanno idea reale di quanto costano: non tengono una contabilità analitica delle proprie spese personali trovandosi spesso in difficoltà. La regola aurea di questo secondo punto è: stabiliamo quanto ci serve per vivere e accertiamoci, prima di tutto, di riuscire a guadagnare 1 euro in più rispetto a questa cifra.
- Stabilita la cifra di cui al punto due, che è il livello minimo di necessità, mettiamo la differenza per arrivare alla cifra che ci piacerebbe guadagnare.
- Facciamo un piano operativo, sulle base delle nostre statistiche personali in termini di tassi di conversione, di cosa serve per arrivare a guadagnare quella cifra: quante telefonate, quanti appuntamenti, quante visite commerciali.
- Una volta stabilito, in termini numerici, tutte le attività del punto 4, moltiplichiamo per due lo sforzo necessario a guadagnare la cifra che ci interessa e avremo la certezza di guadagnarla. Se ci limitiamo a fare tutto quello indicato al punto 4 non ci riusciremo mai, serva raddoppiare lo sforzo.
Perché Serve Raddoppiare lo Sforzo?
È abbastanza intuitivo:
- Vuoi che non ci siano degli intoppi durante l’anno tipo un’influenza un po’ più dura che ci tiene fermi una settimana?
- Vuoi che non ci siano dei periodi in cui non siamo particolarmente in forma e le nostre performance non sono ottimali?
- Vuoi che non ci siano delle congiunture di mercato difficili che creano rallentamenti?
- Vuoi che…
Questi intoppi ci sono quasi sempre e se facciamo i calcoli con il bilancino preciso, rischiamo di non riuscire a raggiungere la cifra che vogliamo con grandi frustrazioni e delusioni.
Se invece applichiamo uno sforzo doppio rispetto a quello che effettivamente serve abbiamo due certezze:
- Può capitare l’anno in cui tutto gira per il verso giusto e le cose funzionano alla perfezione? Si, può accadere, a me nella mia carriera è accaduto diverse volte, l’ultima nel 2021, e quando accade, se abbiamo applicato uno sforzo doppio rispetto al necessario abbiamo l’occasione di mettere del buon fieno in cascina.
- Se invece abbiamo un anno con gli intoppi fisiologici, sono la maggior parte degli anni, applicando uno sforzo doppio avremo comunque la certezza che quello che ci serve e quello che ci siamo posti come obiettivo lo raggiungeremo.
Questo prontuario è una verità, scomoda, ma è una verità: verificata in oltre 30 anni di esperienza sul campo.
Perché però, solo pochi di noi ci credono e utilizzano questo sistema? Perché a volte siamo pigri, improvvisiamo, non investiamo tempo nell’organizzare e nel programmare le nostre attività rischiando di rimanere come il criceto nella ruota che corre e si affanna, suda e fatica, rimanendo sempre nello stesso posto o comunque raccogliendo molto meno di quello che si aspetta.
Concludendo
La vendita è un’attività scientifica non è un’attività di improvvisazione o creativa, anche se l’improvvisazione e la creatività per un venditore sono importanti. Prima lo capiamo e ci adeguiamo e prima cambieremo in modo positivo i nostri risultati e, di conseguenza, anche i nostri introiti?
Non ci credi? Ecco perché non stai ottenendo grandissimi risultati. Amen.
Se vuoi approfondire questo tema contattami all’indirizzo mail info@palestradimpresa.it , sarà un piacer fare una chiacchierata, senza impegno, con te.
