“Come diventare venditore” è una delle domande più frequenti che mi vengono rivolte: purtroppo non esiste un percorso accademico per venditori, anche se – a dirla tutta – ce ne sarebbe proprio bisogno.
Spesso il vecchio concetto di vendita si può riassumere in: ”Non ha studiato ma ha una buona parlantina: mandiamolo a vendere, così magari riesce a combinare qualcosa”.
Questo poteva essere vero anni fa, ma oggi quella del venditore è una professione altamente qualificata e qualificante: richiede competenze e soft skill specifiche e trasversali. Ormai è finita l’epoca in cui il venditore metteva piede nella porta per entrare e provava a vendere ghiaccio agli eschimesi grazie alla sua bella parlantina.
Quindi, come diventare venditore? Tanto per cominciare, è bene sapere che il mondo della vendita si può dividere in due macro categorie: raccoglitori d’ordine e venditori professionisti.
- Raccoglitori d’ordine: sono quei soggetti che vendono se hanno il prezzo, il prodotto e se il cliente ha bisogno di quel prodotto, a quel prezzo, in quel momento. Sono commodity, facilmente sostituibili: una categoria popolata da zombie, in procinto di essere rimpiazzati da bot che non si lamentano, non si ammalano mai e non hanno grandi pretese. Per alcune categorie di prodotti è già accaduto.
- Venditori professionisti: sono in grado di far vivere al cliente esperienze d’acquisto in cui c’è anche un prodotto, superando la barriera del prezzo e tirandosi fuori dal mondo delle commodity.
Ma se da una parte è vero che non esiste una scuola nel sistema accademico italiano, dall’altra troviamo dei percorsi interessanti per chi desidera intraprendere in modo professionale e scientifico il più bel mestiere del mondo, quello del venditore.
Percorsi di studio
La vendita è un’attività scientifica, e un venditore professionista – oltre alle ben note doti di comunicazione e capacità di instaurare ottimi rapporti con tutte le persone con cui viene a contatto – deve sviluppare competenze in diversi ambiti come:
- Economia
- Sociologia
- Psicologia
- Comunicazione
Attenzione, però: questo non significa conseguire una laurea in tutte queste materie. Ciò che conta davvero è sapere come affrontare la battaglia che si scatena nella mente del cliente.
Non basta essere empatici per vincere la sfida: servono le giuste competenze trasversali.
Spesso ce ne dimentichiamo, ma la vendita è un’attività scientifica: ecco perché, nel percorso di formazione per diventare venditore, sono imprescindibili questi temi:
- Organizzazione
- Gestione del tempo
- Uso delle statistiche
Purtroppo, ancora oggi, pochi si impegnano sul serio per padroneggiare al meglio questi tre punti. Non stupisce, quindi, il fatto che i venditori top si contano sulle dita di una mano.
Morale della favola? Impariamo a lavorare con un approccio scientifico e adottiamo un percorso di studio programmato: solo così otterremo risultati incredibili nella vendita.
Se non lo facciamo, siamo destinati a rimanere dei turisti d’affari in balia del mercato.
Esperienze per diventare venditori
Quali sono le esperienze necessarie per diventare venditori? Una su tutte: sapersi prendere tante (ma tante tante) porte in faccia da parte dei clienti!
Per diventare venditori professionisti top performer, bisogna sviluppare la capacità di superare la paura del “no” e l’ansia da prestazione della vendita. Il “no” non è altro che l’altra faccia della stessa medaglia del successo in cui c’è inciso un “sì”.
L’ansia da prestazione della vendita si supera quando si hanno tra le mani tanti lead da convertire in nuovi clienti: più ci alleneremo a vendere, più diventeremo bravi.
Il problema principale che incontro ogni giorno? L’inesperienza di molti venditori improvvisati!
Una marea di venditori da tastiera che pensano di ottenere clienti solo inviando una semplice mail. Peccato che questo non basti, soprattutto per le vendite più complesse.
Una call aiuta, ma spesso non è esaustiva: serve alzare il deretano dalla nostra comoda sedia, prendere la nostra valigetta e partire in auto, treno o aereo per andare a trovare il cliente e instaurare una relazione vera, di persona.
In fondo, è proprio questa la migliore esperienza per un venditore: saper creare relazioni di fiducia con i clienti durante un incontro faccia a faccia.
Solo così riusciremo a fare la differenza sviluppando le giuste esperienze per diventare venditori professionisti.
Soft skill del venditore
Oltre a quanto detto finora, per diventare un buon venditore e ottenere risultati tangibili, è fondamentale saper sviluppare una serie di soft skill molto importanti:
- Passione sconfinata per questo mestiere: troppo spesso vedo venditori che hanno un tono emozionale basso e dimesso. Non significa che dobbiamo essere esaltati fuori di testa però, se dopo essere entrato in contatto con te le mie palle puzzano di piedi significa che non sei appassionato ma sei “costretto” a fare un mestiere che non ti piace e non otterrai risultati.
- Entusiasmo: un venditore dev’essere entusiasta del prodotto che vende e dell’azienda che rappresenta; l’entusiasmo è contagioso, ricordiamocelo sempre.
- Empatia: immedesimarci in quello che prova il cliente è essenziale per costruire l’offerta giusta per lui, ricordandoci che empatia non vuol dire simpatia.
- Resistenza allo stress: il nostro è un mestiere molto stressante.
- Ottima comunicazione: avere un public speaking fa davvero la differenza.
- Pazienza: un mix di costanza, perseveranza e capacità di attendere.
Riassumendo: oggi le soft skill del venditore moderno lo trasformano in un essere un po’ strano. Strano perché dev’essere una via di mezzo tra Superman, Madre Teresa di Calcutta e Sherlock Holmes per via di tutte le incombenze da gestire e per come le deve gestire.
Arrivati a questo punto, pensi ancora che non sia un mestiere altamente qualificato?
Studio, formazione costante e lavoro sul campo per accumulare esperienza: “Questa è la via”, come direbbe il mio amico Mandaloriano della saga di Guerre stellari.
Libri sulla vendita
Ci sono innumerevoli testi professionali sulla vendita. Tanti utilissimi, alcuni veramente pessimi. Io ne ho centinaia nella mia libreria, ma ti consiglio caldamente di leggere tutti i libri di Al Ries, un autore leggendario sia per il marketing a risposta diretta che per la vendita. I suoi libri sono un po’ datati negli esempi, ma sempre molto attuali nella sostanza: un “must to have” per ogni venditore, insomma.
Dato che però anch’io sono un venditore, ne ho uno in particolare, di un altro autore, a cui sono molto legato perché mi riguarda in prima persona.
Si intitola: ”Il mantra del venditore: alzati e fattura”, l’autore sono io.
In questo libro ho condensato un po’ di vita vissuta ed esperienza sul campo: ti suggerisco di acquistarlo e usarlo come strumento operativo, stropicciando e scarabocchiando le pagine.
Se vuoi approfondire ulteriormente l’argomento, visita la pagina Formazione per imprese.
Mi raccomando: fammi sapere cosa ne pensi dopo averlo letto!
Se hai bisogno di una chiacchierata sul tema delle vendite, puoi contattarmi all’indirizzo mail info@palestradimpresa.it: sarà un piacere scambiare due opinioni con te.
