Il marketing dell’imbonitore da fiera paesana e degli annunci acchiappa clienti hanno fatto il loro tempo. Gli annunci acchiappa clienti come quello che ho visto a Pavia hanno fatto il loro tempo, questo recitava: QUI qualunque sia il tuo SESSO se compri qualcosa la tua incisione è GRATIS colpisce il QUI SESSO GRATIS Il banchetto del venditore era inesorabilmente vuoto, ci […]
Guarda cosa non funziona, non quello che funziona: è il mantra dei professionisti. Se vogliamo ottenere risultati importanti dobbiamo lavorare sui nostri punti di miglioramento non bearci per quello in cui siamo bravi. In cosa siamo deboli, cosa non funziona nei nostri processi aziendali, quali opportunità perdiamo? Sono queste le domande che ci dobbiamo fare […]
Il paradosso di Stockdale per aumentare le vendite, cosa c’entra un eroe di guerra americano con la vendita? Non c’entra nulla ovviamente, ma questo ammiraglio americano, per lungo tempo prigioniero in Vietnam, ha fatto delle affermazioni, note come il paradosso di Stockdale che si applicano molto bene, secondo me, alle attività di vendita e più […]
Quello che frega la maggior parte di noi piccoli e medi imprenditori è scambiare l’efficacia con l’efficienza. Fare questo errore ci costa una vagonata di soldi: che senso ha spingere per vendere di più e per produrre di più, se non riusciamo ad essere efficienti? Differenza tra efficacia ed efficienza Vediamo le differenze tra queste […]
Per poter vendere sui social è necessaria una premessa: i social non sono fatti per vendere, ma per cazzeggiare. L’errore che fanno quasi tutti quelli che si approcciano ai social, ma oggi direi alla vendita in generale è: ho un ottimo prodotto, un buon prezzo, tutti lo vorranno comprare, quindi giù di promozioni a […]
In un mondo di commodities dove il prezzo sembra essere l’unica motivazione di acquisto, è possibile essere più cari della concorrenza senza perdere clienti? Si, è possibile, vediamo come poter fare. Sono caro o costoso? Questa è la domanda che ogni professionista, qualsiasi imprenditore dovrebbe farsi. Qual è il valore che il mercato percepisce dei […]
In questo articolo ti parlo del manuale per venditori che ho scritto per aiutarti a migliorare i tuoi risultati di vendita Vendita e venditori La vendita è un’attività scientifica e come tale va approcciata. Vendere è sempre, vendere è tutti i giorni e, rispetto al passato, vendita e marketing hanno una stretta correlazione. Penso che […]
Per capire quanto è importante e complicato il passaggio generazionale serve farsi un’idea dello scenario delle aziende familiari in Italia I dati Tutti gli imprenditori che vedono crescere i figli devono, prima o poi, fare alcune considerazioni in merito alla continuità aziendale, avendo a disposizione 3 opzioni: Lascio Raddoppio Faccio saltare il banco Partiamo dai […]
A molti darà fastidio ma è così: per guadagnare facendo il venditore devi lavorare a provvigioni. Fine della discussione. Qualsiasi commerciale pagato solo con uno stipendio fisso non è un venditore ma un impiegato con mansioni di vendita, è una differenza sostanziale. In alcune realtà, a volte, non è possibile avere solo commerciali a provvigioni, in […]
La pietra filosofale per noi venditori è il tasso di conversione: è un assioma. Non sai cos’è la pietra filosofale? Non è grave, leggilo cliccando qui Non sai cos’è il tasso di conversione? Questo è gravissimo e non saperlo è, probabilmente, il motivo per cui stai performando molto al di sotto delle tue possibilità. Il tasso di […]
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